Myynti- ja palkkakatetta saatava hallintaan
Helsingin Sanomien pääsivu 15.12.22: Inflaatio vauhdikkainta 40 vuoteen. Huomattu on!
Olen esittänyt väitteen, että inflaatio tappaa lounasravintolat. Nyt yritän esittää vastaväitteitä, jotta olisin väärässä. Inflaatio, tai tarkemmin sähkön hinnan karkaaminen lapasesta, on tappanut jo pizzerioita ja muita toimijoita, joiden ydintuote syntyy sähköllä lämmitettyjen kiviuunien kautta. Kateeksi ei käy yhden laitteen tuottamat tuhansiin euroihin nousevat sähkökulut. Toistaiseksi lounasravintolayhtiöiden konkursseja ei onneksi ole ainakaan minun korviin kantautunut. Helsingin kaupunki myi Palmian, mutta se on puhtaasti positiivinen uutinen. Yhtiö hääräsi yksityisellä sektorilla usealla eri toimialueella, mm lounasmarkkinassa. Yrittäjien onneksi yhtiö toimi niin tehottomasti vuodesta toiseen, että Helsingin oli pakko myydä se. Markkinatalous toimii meillä onneksi vielä jollakin tasolla.
Tämän hetken faktoja:
- Verohallinto vahvisti 24. marraskuuta lounasedun 2023 arvoksi 12,70€ (sis.alv 14%). Korotusta tämän vuoden 11,30€ arvoon tulee 12,4%
- Inflaatio marraskuussa oli 9,1% (vuosimuutos)
- Elintarvikkeiden ja alkoholittomien juomien hinnat nousivat kuukausitarkasteltuna 14,78% vuodentakaisesta
- Sähkön hinta on noussut 66% marraskuu 22 vrt marraskuu 21.
Kuluttajan kukkarossa jokainen euro ratkaisee ja kaikki hinnankorotukset kirpaisevat. Lounarin hinnankorotus kuulostaa korkealta, mutta onko se oikeasti sitä ja mikä sen vaikutus on lounasravintolasektorin elinkelpoisuuteen? Lasketaan asia auki:
Laskelmassa on huomioitu puhdas inflaatiovaikutus kahdella eri oletuksella. Ensimmäisessä kuvitellaan, että marraskuun tilanne pysähtyy paikalleen ja elämä jatkuu tällä hintatasolla. Toinen oletus laskee asian auki nykyistä maltillisemmin jatkuvan inflaation kautta. Kiinnostukseni kohde on piste, missä Verohallinnon lounasetupäätös on syöty ja lounasravintolayritykset ovat takaisin nollatilanteessa.
Lounasedun hinnankorotuksen arvo ravintoloille on jo pääosin syöty
Laskelmassa pitää huomioida, että vuoden 2021 hinnankorotuksen, joka oli 60 senttiä, inflaatio söi tämän vuoden ensimmäisen puoliskon aikana, jolloin se vasta lähti laukalle. Loppuvuosi on menty pakkasen puolella ja vuoteen 2023 lähdetään takamatkalta. Hinnankorotus paikkaa nykyistä tilannetta. Hieman yksinkertaistaen: Yli 3/4-osaa hinnankorotuksesta menee tappioiden paikkaamiseen ja vajaat 1/4-osa korotuksesta jää tulevan inflaation taklaamiseen. Ei tule riittämään, jos muita lääkkeitä ei keksitä. Laskelma ei myöskään ota huomioon volyymien muutoksia millään tavalla. Arvioni on, että omien eväiden mukaanotto toimistolle kasvaa vahvasti alkuvuoden aikana. Jossain vaiheessa (onneksi) eväsboksin einekset alkavat kyllästyttämään, joten ilmiö on mitä luultavimmin väliaikainen.
Tässä muutamia lääkkeitä myyntikatteen parantamiseen – pysyvästi ja laadusta kiinni pitäen
Hävikki
Hävikin minimointi. Viime kerralla kirjoitin Biovaa´an ratkaisuista ja sen ja GVC.-ravintoloiden yhteistyöstä. Oiva työkalu, jolla voidaan saavuttaa tilanne, jossa haluttua hävikkiä päästään suunnittelemaan. Valmistushävikkiä syntyy aina mm luista, kuorista ym, mutta tiedostettu hävikki tarkoittaa hyvää suunnittelua. Esimerkkinä lämmitysvalmiit komponentit ja mikroannokset voivat tehokkaasti alentaa hävikkiä, mutta laadun ja palkkakatteen kautta tarkasteltaessa tilanne kääntyy helposti päin vastoin. Tietoinen ja mitattu tasapainoilu laadun, hinnan ja raaka-aineen jalostamisen menevän ajan välillä tuottaa toimintamalleja, joilla aikaansaadaan pysyvää raaka-ainekäytön optimointia.
Osto-osaaminen omin voimin tai liittoutuen
Horeca-alan edustajat ovat pääosin palveluhenkistä porukkaa. Palveluhenkisyyteen kuuluu kohteliaisuus ja sopiva pehmeys (empaattisuus). Nämä ominaisuudet ovat ostamisessa heikkous, koska vastassa ovat tukkureiden koulitut ja numeronsa osaavat myyjät. Tavoitteellinen, taktiseen myyntiin treenattu, mutta symppis myyjä saattaakin olla katteiden näkökulmasta se vaarallisin vastapuoli 😎. Sorry tukku-guys. Ostojämäkkyyden ja -taktiikoiden kehittäminen pitäisi olla mukana jo jokaisen alan oppilaitoksen opetusohjelmassa. Jos asiaa ei osaa, kehtaa tai jostain muusta syystä halua tehdä itse, voi liittyä esim. usean yhtiön muodostamaan ostopooliin. Hyvää niissä on omaa toimintaa suuremmat volyymit ja poolin pyörittäjän valitsemat osto-osaajat. Kolikon toisella puolella voi painaa yrittäjällä itsenäisyyden menetys sekä mm. se, että omaa tarjontaa joutuu miettimään ostopoolin ABC-ostamisen perusteella. Joka tapauksessa 2,5m€ vaihtava ravintolayritys voi saavuttaa poolin avulla helposti 5% ostoedun. Rahassa se tarkoittaa +/-50t€:n ostoetua vuosittain. Mikä valinnoissa painaa eniten, on jokaisen yrittäjän itse linjattava.
Reseptiikka koulukunnan mukaan
Lounassektorilla on vallalla karkeasti ottaen kaksi erilaista koulukuntaa.
Toinen niistä edustaa keskitetyn (ketju)johdetun päätöksenteon koulukuntaa. Päätöksistä vastaa pieni avainhenkilöporukka. Reseptiikka on keskitetysti luotu ja niiden taustalla olevat tuotteet on tarkkaan laskettuja ja analysoituja ja raaka-aineet tiukasti kilpailutettuja. Tyypillisesti tällaisilla yrityksillä on kiertävät ruokalistat. Yksikkötason kokeiluja tai ”irtiottoja” ei tehdä, vaan tiimit toteuttavat johdon määrittämiä tehtäviä. Myös ohjeistukset löytyvät pääosin kaikkeen oleelliseen. Kokematon, mutta lukutaitoinen työntekijä saadaan toimimaan konseptin mukaan sangen nopeasti ja monistaminen niin perehdytyksessä kuin muissakin toiminnoissa on helppoa. Omia ideoita voi mahdollisesti tuoda esille eri tavoin, mutta niiden toteutuminen on muiden päätösvallassa. Toisille koulukunta sopii, toisille ei.
Toinen koulukunta elää enemmän tilanteen kautta. Hyviä ostoeriä voidaan hyödyntää aktiivisesti ja reseptit ja tuotteet suunnitellaan sen mukaan, mitä markkinasta milloinkin saadaan tai varastosta löytyy. Ostaminen voi olla hajautettua yksiköittäin ja prosessit ovat enemmän linjauksia, kuin kirjallisesti kuvattuja tehtäviä. Reseptiikkaa kyllä löytyy jossain määrin, mutta sen rooli on toimia enemmän ideapankkina kuin yksiköiden noudattamina resepteinä. Tiimin kädenjälki näkyy konkreettisesti päivittäin lautasella. Niin hyvässä kuin pahassa. Etuna tällä porukalla on mahdollisuus tilanneherkkyyteen ja siihen, että jokainen tiimin jäsen voi olla mukana vaikuttamassa yrityksen toimintaan. Onnistuminen vaatii toiminnalta (johtamiselta) johdonmukaisuutta sekä tiimien sitoutuneisuutta haluta saada hyvää ja kannattavaa aikaan. Uudella henkilökunnalla voi olla vaikeuksia päästä tehokkaasti mukaan, mutta mukaan päästyään yhteenkuuluvuuden tunne voi olla toista koulukuntaa vahvempaa. Toisille tämäkin koulukunta sopii, toisille ei.
Numeroiden valossa (lv, katteet, laatu, asiakas- ja työtyytyväisyys, ROI) toivottuun maaliin voi päästä molemmin tavoin. Kyse ei ole hyvästä tai huonosta, vaan puhtaasti erilaisesta toiminta- ja yrityskulttuurista. Alan suuryhtiöt edustavat käytännössä poikkeuksetta keskitetyn johtamisen kautta toteutettavaa kulttuuria. Olisi mielenkiintoista nähdä miten suureksi toisella kulttuurilla voisi kasvaa. Ala cartén puolella kokeiluja on tehty ja tehdään nykyäänkin mm erään suomalaisen pörssiyhtiön sisällä, mutta siitä joku toinen kerta enemmän.
Henkilökunnan osaaminen, motivaatio ja teho-mittari
Monen ravintolayhtiön johdossa teho-luku, eli myynti per tehty työtunti on kaiken ratkaiseva mittari. Tämä sinänsä ihan hyvä luku ei kuitenkaan ota raaka-aineostoja, myyntikatetta, saati laatua huomioon, vaan ajaa itseisarvona seuraten kohti työtuntien minimointia. Päivätehoja tuijottaessa luku ei kerro esim. ko. päivän misauksen (esivalmisteluiden) osuutta toiminnasta. Pikkujouluvalmistelut ovat ajankohtainen esimerkki asiasta. Merkittävä osa tapahtuman työstä tehdään parina edellisenä päivänä. Hyvin suunniteltu, puoliksi tehty ja kokonaisuus ratkaisee. Ja, kuten joku on hyvin aikoinaan todennut: Ravintola-ala on tuoretavarakauppaa, tyhjäksi jäänyt asiakaspaikka on yhtä kuin kaappiin mädäntynyt vihannes.
Itse edustan arvopohjaa, jossa puhutaan työvoiman optimoinnista. Tämä pitää sisällään tehomittaria monitahoisemman käsitteen, jossa mm yksilöllinen osaaminen (ja palkkaus), motivaatio sekä johdon ja työnjohdon aito tuki suorittavalle henkilökunnalle sekä luonnollisesti yrityksen tai yksikön tuottavuus ja kannattavuus ovat jatkuvan vuoropuhelun alla ja seurannassa. Erään tunnetun horeca-alan ketjun ex-toimitusjohtaja totesi minulle kerran , että hänelle yksilön osaamisella ei merkitystä (joten, miksi esim. maksaa toiselle kalliimpaa sopimuspalkkaa), vain ainoastaan henkilökunnan oikealla lukumäärällä. Auts. Aivan kuin osaamisen määrä ja laatu olisi yksilöistä riippumatta vakioita. No tuo sama toimitusjohtaja piti liikevaihtoa annettuna tekijänä jonka miettimiseen on turha käyttää sen enempää aikaa ja hänelle vain kulut ratkaisivat. Onneksi näin räikeät näkemykset ovat nykyään harvassa.
Varsinkin nykyisessä osaajavajeessa keskittyisin avoimeen keskusteluun yrityksen todellisesta tilasta. Jokainen ymmärtää ainakin sen verran taloutta, vaikka oman rahatilanteensa kautta, että esim. tappiollinen toiminta ei pitkään kanna. Yrittäjän/johdon on hyvä olla tällaisissa keskusteluissa korva edellä ja varsinkin sen tiimin jäsenen kohdalla, joka ei näkemyksiään koskaan kerro. Kun tällainen henkilö avaa suunsa, sanoma saattaa yllättää ja isosti. Kokemusta on.
Mitä tästä opimme
Jokainen yritys on uniikki, mutta kaikkia vaivaa sama inflaatiotauti. Lääke, joka sopii toiselle, ei välttämättä toimi toisella. Kun yrityksen toimintakulttuuri on kaikille selvä, sen päälle voidaan rakentaa itsensä näköinen keinovalikoima. Sillä aina löytyy ratkaisu.
Tsemppiä kaikille! Taklataan inflaatio ja ollaan entistä vahvempia tulevaisuudessa.
Vinkkejä lounasravintoloita käyttäville.
- Ota vain sen verran ruokaa lautaselle mitä syöt.
- Kun olet toimistolla lähitöissä, syö lounas ravintolassa. Tämä on myös erinomainen tilaisuus vaihtaa epäviralliset kuulumiset kollegoittesi kanssa.
- Ole iloinen, että sinulle mahdollistetaan yksi päivän tärkein ateria myös ensi vuonna. 12,70€ hinta saattaa aluksi tuntua kalliilta, mutta vastineeksi saat ilman omaa vaivannäköä monipuolisen ja ravitsevan aterian ja ruokailuhetken.
- Jos ravintola myy kahvin tai jälkiruoan eri hinnalla, osta niitä. Lounasravintolat eivät tee sitä ahneuttaan, vaan selviytyäkseen. (Muista. Missä muualla kahvi olisi pääostoksen kylkiäisenä ilmainen?)
- Ole tyytyväinen, että sinulla on työpisteesi lähistöllä lounasravintola. Se ei ole itsestäänselvyys.
Potentiaalisia säästökohteita ravintoloitsijoille
- Osto-osaamisen parantaminen. Jämäkkyyttä ja turnauskestävyyttä neuvotteluihin.
- Ostojen kehittäminen, esim. Kilpailuttaminen, keskittäminen, ostoerien vaaniminen ja/tai ostopooliin liittyminen.
- Ruokalistasuunnittelu. Laitetaan varastot kiertämään, hyödynnetään hyvät ostoerät, tiimi mukaan talkoisiin asiakasta kuunnellen.
- Lounaan hinnan sisällön rajoittaminen. Missä muualla tarjotaan kahvit ja jälkkärit pääostoksen kylkiäisenä?
- Hävikinhallinta. Otetaan hävikinsuunnittelu mukaan ruokalistasuunnitteluun. Hyvin suunniteltu hävikki ei ole raaka-aineen tuhlausta, vaan taloudellisesti kannattavaa ekologista toimintaa.
- Energiatehokkaammat kylmä- valmistus ym -laitteet. Esim leasing-laitteiden vaihto neuvotellen kesken kautta. Uusinvestoinnit kulutus huomioiden.
- Vuokrasopimusten uusiminen. Jämäkkyyttä ja turnauskestävyyttä neuvotteluihin
- Reaaliaikaisemman, automaattisesti syntyvän, datan saaminen. Järjestelmistä kaikki irti, niistä maksetaan joka tapauksessa.
- Tiedolla johtamisen kehittäminen mm. ennustamisen avuksi. Kysyntää voi ennustaa yllättävänkin luotettavasti.
- Ja tärkeimpänä: Henkilökunnan päivittäinen osaaminen, osallistaminen, jaksaminen ja motivaatio. Pidetään viimeiseen saakka huolta osaamisestamme eli ihmisistämme.
Antti Rotko